行業分類/行業的分銷管道是什麼?

行業的分銷管道是什麼?

  1.分銷管道的概念和職能

  所謂分銷管道是指商品從生產者向消費者轉移過程中,所有取得商品所有權或協助商品所有權轉移的組織和個人。分銷管道的起點是生產者,終點是消費者和用戶。 在市場經濟高度發達的社會裏,大多數商品不是由生產者直接供應給消費者和用戶。生產者往往是迫不得已將對流通環節的控制權交給中間商,因為由其經營銷售環節存在著經驗不足,效率不高、資金不夠等現象。 分銷管道的主要職能是:市場調研、促進銷售、開拓市場、編配分裝、洽談生意、實體儲運、資金融通和風險承擔等八大職能。

  2.分銷管道的類型

  (1)分銷管道的層次

  分銷管道可根據中間商的數目來分類。商品從生產者向消費者或用戶的轉移過程中,產品每經過一個直接或間接轉移商品所有權的行銷機構,就叫做一個中間層次。在商品分銷過程中,經過的環節或層次越多,管道越長;反之,管道越短。 零層管道,也稱直接分銷管道,是指商品由生產者向消費者或用戶轉移過程中不經過任何中間環節。一層管道含有一層中間環節,如在消費者市場,通常是零售商;在產業市場,則通常是銷售代理商和傭金商。二層管道含有二層中間環節,在消費者市場,通常是批發商和零售商;在產業市場,則通常是銷售代理商和批發商。三層管道含有三層中間環節,以此類推。但較少見更長的管道。因為管道越長,將大大增加生產者控制分銷過程和獲得市場訊息的難度,並可能導致流通過程中加價過高。

  (2)分銷管道的寬度

  分銷管道的寬度是指管道中每一層次使用同類型中間商數目的多少。即同一層次的中間商越多,則分銷管道越寬,反之,越窄。有關企業分銷管道的寬度策略通常有三種:密集分銷,選擇分銷和獨家分銷。

  所謂密集分銷是指生產者運用盡可能多的中間商分銷其產品,使管道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業用品中的標準品,適於採取這種分銷形式,以提供購買上的最大便利。

  所謂選擇分銷是指在某一地區有條件地選擇少數幾個中間商分銷其產品。選擇分銷適合於所有產品。但相對而言,消費品中的選購品和特殊品最宜於採取選擇分銷。

  所謂獨家分銷是指生產者在某一地區只選定一家中間商分銷其產品,實行獨家經營。獨家分銷是最窄的分銷管道,通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌。採用獨家分銷方式時,產銷雙方通常要簽訂獨家經銷合同,規定經銷商不得經營競爭者的產品,生產企業可以控制中間商,提高其經營水準,加強產品形象。但這種形式有一定風險,如果這一家中間商經營不善或發生意外,生產企業將蒙受損失。

  3.影響分銷管道的因素

  (1)顧客特性

  企業管道設計受到顧客人數、地理分佈、購買頻率、購買數量以及對不同行銷方式的敏感性等因素的影響。當顧客人數多、地理分佈廣、購買頻率高、購買數量少時,生產企業適宜採取長與寬的管道。

  (2)產品特性

  鮮活易腐產品、技術性強的產品、單位體積大或重量大的產品、單價比較高或有特色的產品易於採用比較短的分銷管道,儘量不通過中間環節。

  (3)中間商的特性

  由於中間商在執行運輸、儲存、促銷等方面,以及信用條件、退貨特權、人員訓練和送貨頻率等方面都具有不同的特點和要求,也影響著分銷管道的選擇。

  (4)競爭特性

  企業分銷管道的選擇與競爭者的策略有一定關係,這和企業在競爭策略的選擇相關。

  (5)企業特性

  企業者本身的總體規模、能力和商譽影響著管道的選擇。這涉及到生產者能否控制分銷管道以及中間商是否願意承擔分銷的職能。企業的產品組合和過去的管道經驗和現行的市場行銷政策也會影響到管道的選擇。

  (6)環境特性

  企業分銷管道的選擇,受到宏觀環境的影響。國家的政策法律、經濟環境的變化都會影響到企業的管道設計。

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